Instituto Tecnológico De Cancún
Ingeniería En Gestión Empresarial
Mercadotecnia Electrónica
Docente.
Pedro Novelo Moguel
Alumna.
Irsy Sujey Sosa Luis
Noveno semestre
Tema. Investigaciones
COMERCIO ELECTRÓNICO
Definición
Se define comercio electrónico como cualquier actividad que involucre a empresas que interactúan y hacen negocios por medios electrónicos, con clientes, entre empresas, o con el gobierno. Incluyendo el pedido y el pago electrónico de bienes y servicios.
Otra definición más simple podría resumirse en cualquier forma de transacción comercial en que las partes interactúan electrónicamente, en lugar de intercambio o contacto físico directo (de persona a persona).
Los productos comercializados pueden ser productos físicos como coches usados, o bien servicios como noticias, sonido, imagen, software, base de datos, etc.
CLASIFICACIÓN DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Según bienes o servicios que se comercializan:
- Comercio electrónico indirecto: consiste en adquirir bienes tangibles que necesitan luego ser enviados físicamente usando canales tradicionales de distribución. Ejemplo: libros, mercancía, etc.
- Comercio electrónico directo: en este caso, el pedido, el pago y el envío de los bienes son intangibles, o sea, se producen vía on-line. Ejemplo: software, música, etc.
Según las partes que hacen la transacción:
- Empresa-Empresa: ejemplo: una empresa realiza pedidos de materia prima a sus proveedores por Internet.
- Empresa-Consumidor: se refiere a una empresa que vende sus productos o servicios a través de Internet. Ejemplo: indumentaria, discos.
- Gobierno-Ciudadano: más que negocios propiamente dicho se refiere a trámites o impuestos por Internet.
- Gobierno-Empresa: en los países como Estados Unidos, las transacciones y disposiciones entre éstos se hacen vía Internet.
- Consumidor-Consumidor: esto se conoce como subastas por Internet, donde el consumidor ofrece a otro, sin mediar con una empresa, bienes y servicios.
NEGOCIO ELECTRONICO
Definición
Negocio electrónico o e-business, se refiere al conjunto de actividades y prácticas de gestiones empresariales resultantes de la incorporación a los negocios de las tecnologías de la información y la comunicación generales y particularmente de Internet.
TIPOS DE CONSUMIDORES
Uno de los aspectos más complicados que podemos encontrarnos en Marketing es clasificar a los distintostipos de consumidores que nos podemos encontrar en el mercado. La sociedad actual nos ofrece una amplia variedad de consumidores, cada uno con sus ventajas e inconvenientes y con sus propias características que decide el acto de la compra o el consumo
condicionado por diferentes factores, sobre los cuales el marketing podrá influir en determinados casos, pero en los que, en otros, no podrá hacer uso de sus técnicas o herramientas para influenciar la compra del producto de una determinada marca.
Indagando por diferentes lugares, nos hemos encontrado con esta amplia y detallada clasificación de consumidores atendiendo a diferentes criterios. ¿En cuál de ellos consideráis que encajáis mejor?
Consumidores por tipo de compra
- Planeado: Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva. Antes de realizar el acto de la compra ya sabe el qué va a comprar, de qué marca y en qué canal lo va a hacer. Conoce perfectamente todas las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve afectado en poca medida por las acciones de marketing de las marcas.
- Sugestionado: se informa a través de la publicidad ofrecida de las marcas, siendo por tanto influenciada por la misma. Se encarga de estudiar detalladamente las características del producto y estudia las diferentes ofertas que le ofrece el mercado. Es un tipo de consumidor que se ve influenciado por las acciones de marketing y que decide la compra en función de las mismas.
- Impulsivo: Compra por impulso, sin pensar en aquello que está comprando, ni en si lo necesita o no. Simplemente le gusta, le apetece comprarlo y lo hace.
Consumidores por la fidelidad a la marca o al producto
- Experimental: Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar un nuevo producto que ha salido a la venta. Además, se ofrece a realizar prueba de productos y siempre compra aquellos nuevos. Al ser el primero, muchas veces genera influencia de consumo en otros. No es leal a las marcas.
- Habitual: Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca. No obstante, si no lo encuentra acepta el cambiar de producto y marca, convirtiéndose en este caso en el consumidor ocasional.
- Fiel: Para este tipo de consumidor, la compra o adquisición del producto está definida por la marca. En caso de no poder encontrar el producto de ese marca no realiza la compra, desechando la posibilidad de adquirir productos complementarios al mismo. Puede ocurrir que este consumidor no vuelva al canal donde no ha podido encontrar el producto de la marca que estaba buscando. Así mismo, trata de resaltar las bondades de la marca al resto de consumidores.
- Indiferente: El producto que anda buscando debe cumplir la función que desea el consumidor. No le importa ni la marca, ni el diseño ni el canal donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a ninguna marca...
- Fanático: Única y exclusivamente sólo existe una marca para esta clase de consumidor. Hasta el punto de dejar de consumir esa clase de producto del que es totalmente dependiente. No concibe un sustitutivo de la misma. Es totalmente fiel a la misma.
- Ocasional: Es aquel que compra el producto de forma esporádica y sin poder predecirla. Sólo en el caso de no encontrar el producto habitual realiza la compra. Se complemente con el consumidor ocasional.
Consumidores por su relación con el dinero
- Ostentoso: Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera calidad. Suelen ser primeras marcas. Su compra suele ser irreflexiva y compra por impulso en muchos casos. Se da muchos lujos y se trata de un consumidor egocéntrico.
- Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades básica. No adquiere lujos ni se da caprichos.
- Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y sólo hacer las compras necesarias. Busca constantemente las ofertas y se asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse en la compra de los mismos.
- Afanado: Aquel consumidor familiar que controla por medio del dinero, lo mueve y lo controla. El hecho de tenerlo le da poder.
- Protector: Curioso tipo de consumidor que únicamente usa el dinero para adquirir aquello que ayude a proteger y auxiliar a los demás.
- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones agresivas y arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca cosas que garanticen la plusvalía de su compra.
- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que que consume únicamente para mejorar su calidad de vida, sin pensar en nada más.
Consumidores por su comportamiento basado en alguna psico-dependencia
- Adultescente: Se trata de personas adultas que poseen cierta independencia económica y se comportan como si fueran adolescentes. Tratan de aparentar encontrarse en esa etapa de la vida por medio de los patrones de consumo y compran productos que a primera vista no se corresponden con su edad
- Bobo`s: Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta establecidos. Consumen productos y servicios de mucho lujo y suelen presumir de ser rebeldes y llevar una vida Bohemia. Tienen ingresos altos. Su nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".
- Dinks: Se trata de parejas en las que ambos trabajan, disponen de ingresos medios-altos y no tienen hijos. Este nombre viene del inglés "Double Income/No kids"
- Dins: Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener actividad sexual, común en ciertas religiones, el ímpetu es canalizado a otro tipo de consumo.
- Duppie: Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y bien remunerado, pero que actualmente desempeña una actividad de menor responsabilidades y menores ingresos. Se trata de un grupo que no ha superado el hecho de perder prestigio. Su nombre viene de "Depressed Urban People/Depressed Yuppie"
- Geek o Tekkies: son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo más último en tecnología de todas las áreas, caracterizándose por el consumo compulsivo.
- Grinch: Son aquellos consumidores que siempre resaltan la parte negativa del consumo, de las marcas y de los productos.
- Kidult: Se trata de adultos con gustos de niños, compran juguetes, adornos infantiles y productos destinados principalmente al público infantil.
- Kipper: Son los adultos sin independencia económica, su característica principal es que viven con sus padres y del dinero que ellos le pasan, lo que condiciona su consumo.
- Metrosexual: Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia física al igual que lo hace una mujer, compra cosméticos masculinos y cuida especialmente su estilismo. Suelen consumir productos de primeras marcas y no escatiman en gastos para productos del cuidado personal.
- Mujer Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja, tomando ella misma las decisiones de consumo.
- Prosumer: Son aquellos consumidores fanáticos de la tecnología. Adquieren siempre lo último de lo último y suelen ser los primero en disponer todos los adelantos tecnológicos en una rama del consumo. Aunque las manejan como si fueran especialistas, sólo se trata de un hobby para ellos.
- Senior Gold: Son jubilados que sin la necesidad de tener hijos que mantener se dan los lujos que antes no pudieron. En muchas ocasiones tienen un comportamiento de adolescentes.
- Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompañados de uno o más hijos, teniendo prioridad los hijos en sus patrones de consumo.
- Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo. Suelen ser mujeres que en su infancia eran niñas consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo, gastando más de lo que pueden y viviendo por encima de sus posibilidades.
- Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren en el mercado. Las buscan constantemente y sus patrones de consumo se amoldan a las mismas. En búsqueda constante de los cupones descuentos.
- Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos electrónicos y les gusta estar con lo último del diseño en esta tecnología. Se suele dar más en el género masculino.
- Tweens: Son los consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la independencia y se "unen" emocionalmente a las marcas, con las que parecen tener un idilio especial y las que le son fieles durante un tiempo determinado. Son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero.
- Yugs: Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta años y que apenas tienen "vida social" debido a que pasan mucho tiempo con los video juegos o internet. Su manera de consumir se adapta a este estilo de vida.
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BASES DE SEGMENTACIÓN PARA MERCADOS EN LÍNEA
Según la definición de Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como “el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento“. Básicamente la segmentación de mercados consiste en agrupar a clientes con un perfil homogéneo que demandan características idénticas de un producto o servicio. La segmentación es importante para comprender el comportamiento de los clientes y mejorar la comunicación con ellos, y para identificar necesidades y definir requerimientos de nuevos servicios, todo ello para favorecer la captación y retención del cliente (fidelización).
Esta técnica de marketing nos permite generar diferentes listas de clientes con comportamientos o características heterogéneas entre sí, para poder ofertarles un producto o servicio concreto a través de una comunicación o una acción de marketing orientada a sus intereses.
El objetivo de una campaña basada en la segmentación es incrementar su efectividad, optimizar recursos y costes, estandarizar la oferta de productos/servicios de la empresa, e incrementar la satisfacción por parte de los clientes.
Las acciones de marketing permiten tres estrategias básicas:
- Marketing Indiferenciado: Un único mensaje y una única presentación de producto. No exige segmentación.
- Marketing Diferenciado: Exige un mensaje (plan) y producto adaptado a cada segmento de mercado, pero con un producto orientado a todo el mercado.
- Marketing Concentrado o Enfocado: Producto y mensaje únicamente orientado a uno o varios segmentos de mercado, sin buscar la comercialización global.
En estos dos últimos casos es donde se aplica la segmentación de mercados.
Características de la segmentación
La segmentación exige que los grupos de clientes objetivos cumplan una serie de requisitos:
- Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.
- Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello cualquier formato).
- Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el segmento.
- Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia)
Variables de segmentación
Los criterios empleados para realizar una segmentación de mercados están en relación directa al objetivo a alcanzar. Unas variables sirven para segregar y otras para agregar. En ambos casos las variables son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o intermediarios. Entre las primeras, variables de segregación, se encuentran algunas de las más genéricas:
- Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios,… En internet pueden complementarse con datos sobre equipamiento informático o tipo de acceso.
- Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.
- Socioeconómicas:: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación. En internet además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.
Las variables de agregación más empleadas son:
- Hábitos de vida ((sicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc. Si se emplea para segmentar los usuarios en internet nos permitirá evaluar cuales son los blogger más influyentes en cada segmento de mercado, detectar los portales de aficionados más visitados, relacionar actividades complementarias a nuestro negocio, etc.
- Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite realizar acciones de marketing encaminadas a producir una reacción concreta ante nuestras promociones como pueden ser inscribirse para un concurso, obtener un descuento por compra rápida, ofrecer ayuda a otros usuarios de un producto tecnológico, etc.
En acciones de Comercio Electrónico estas variable son unas de las más complejas de utilizar pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a partir de cualquiera de ellas, ya que nos permite acceder a un micro segmento con una gran efectividad. Acciones efectivas en esta línea sobre individuos permite atacar e influir en aspectos que generan expectativa ante el lanzamiento de un producto o su mejora, una oferta puntual o una promoción conjunta. En el caso de grupos se genera una fuerte corriente de influencia aumentando el grado de lealtad ante la marca, profundizando en el conocimiento de su funcionalidad, detectando nuevos usos o beneficios, y por lo tanto creando una actitud positiva ante el producto y, por influencia, ante cualquier otro que lance esta misma marca.
Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc.
Tipos de segmentación
Según el tipo de variables que utilicemos para realizar la segmentación, obtendremos segmentos de clientes para influir en:
- Comportamiento de compra: analiza el proceso de decisión, compra y postventa de un producto, frecuencia, volumen/unidades y ocasión u oportunidad de compra.
- Productos/servicios: se analizan los motivadores de compra, características diferenciales, beneficios primarios y secundarios esperados y deseados, apreciación de la relación calidad/precio, etc.
- Proveedor/fabricante: estudia el impacto de la imagen de marca, opiniones influyentes, preferencias del mercado, etc.
En cualquier caso la clave de la segmentación eficaz es el dinamismo. Los segmentos deben revisarse y adaptarse a las novedades de mercado de forma constante y periódica, en cada campaña que realicemos, ya que los cambios de percepción, prestigio y referencia varían con mucha rapidez, especialmente en productos disponibles en internet, donde la aparición de comentarios, evaluaciones y referencias constantes a todo tipo de productos pueden exigir acciones que contrarresten problemas o aprovechen corrientes favorables.
ESTRATEGIAS PARA PRECIOS EN LÍNEA
Estrategias de precios
Aprovechar la información en tiempo real que te ofrece la Red y el mayor conocimiento del cliente. Ésas son las dos claves para crear la mejor estrategia de precios en Internet. O dicho de otro modo, para encontrar el premio perfecto: el que te permite conseguir mayor margen de beneficio en cada momento. ¡Y evitar la trampa mortal de los precios bajos!
“El precio es tan importante en un comercio on line como off line. Es uno de los elementos esenciales. Y, en general, las reglas son las mismas. Puedes hacer precio basado en tus costes o puedes pensar en tu valor añadido. Si dar mejor servicio, si puedes introducir alguna novedad... Tienes que mirar a la competencia, dentro y fuera de la red. También depende de cuál sea tu objetivo, puedes crear precios de penetración, promociones y cupones descuentos... lo mismo que utilizamos en los mercados “reales”. ¿Qué cambia? Todo lo que tiene que ver con las ventajas tecnológicas: desde el punto de vista del cliente, su acceso a más información a través de los comparadores; desde el punto de vista de la empresa, la posibilidad de crear ofertas personalizadas, estrategias de precios dinámicos y aprovechar la interactividad para testar el comportamiento del cliente e invitarle a participar en la política de precios”, explica Aquilino Peña, emprendedor e inversor en proyectos de Internet y actual coordinador del módulo de comercio electrónico en el Master in Internet Business (MIB).
Comparativas de precios
“Internet ofrece al cliente la posibilidad de comparar en unos niveles que no tiene en otros entornos. Puede hacer una comparativa de 30 o 40 tiendas en un momento. ¿Qué significa esto? Pues que un entorno tan transparente obliga a quienes están ahí a ser más competitivos en precio”, explica Antonio Mas, director general de Ideup. Más competitivos, pero no necesariamente entrar en una estrategia de precio bajo. En realidad, absolutamente nadie que conozca el entorno on line es partidario de buscar precio bajo para mantenerse en la red. Y como advierte Aquilino Peña, “este tipo de estrategias en Internet son un desastre. Incluso aunque seas muy grande”.
¿Cómo luchar siendo más caros contra estos chivatos que son los comparadores de precios? Primero, recordando “que el consumidor en Internet no se mueve sólo por precio. También se mueve por disponibilidad de producto, por comodidad, por servicio... Todo eso hay que valorarlo al fijar el precio”, explica José Luis Zimmermann, director general de la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD). En definitiva, esa cosa tan aparentemente abstracta en ocasiones a la que llamamos valor añadido es lo único que permite justificar un precio mayor. “Aunque vendas el mismo producto, si lo empaquetas, ofreces información adicional, haces que la experiencia de compra sea diferente, puedes ponerle un precio a esa experiencia. Si vendes naranjas recién cogidas del árbol, te ahorras el coste de desintermediación, podrías ponerle un precio ajustado a tu producto, pero no tienes por qué hacerlo porque estás ofreciendo un producto que no se va a encontrar en el supermercado de la esquina. Luego aplicas un precio mayor y ganas más”, comenta Aquilino Peña.
Estrategia de precios en Internet
En ecommerce existe una métrica llamada “abandon rate” (o porcentaje de abandono) que se refiere al porcentaje de visitas de una tienda online que comienza con el proceso de compra, agregando productos en su carrito y, al momento de completar los datos para realizar el pago, abandona el sitio y, de esa forma, el dueño de la tienda pierde un cliente.
Las razones por las que el cliente puede abandonar el proceso de compra son muchas y variadas, pero algunas de esas pueden estar relacionadas con los precios de nuestros productos.
En base a estas conclusiones, queremos compartirles algunas acciones que pueden tomar en su tienda online para lograr que el “abandon rate” se reduzca y así puedan aumentar sus ventas.
- Ofrecer un descuento en el costo de envío para compras de montos bajos.
- Definir una orden mínima de US$99 (el equivalente aproximado para cada moneda local, lo importante es detectar la barrera psicológica) para ofrecer envío gratis.
- Considerar una promoción específica para productos individuales con alto abandon rate.
Tener en cuenta esas conclusiones y aplicar algunas de las acciones mencionadas, pueden ayudar a mejorar las ventas y reducir la cantidad de personas que abandonan el carrito en tu tienda online.
EMPRESAS QUE UTILIZAN REDES SOCIALES
Las empresas actualmente estan a la vanguardia y tendencias tecnologocas donde las herramientas mas eficacez y aacecibles para el publico lo toman a partir de las redes sociales y paginas web. A continuacion se presenta una lista de las empresas en mexico que implementan el uso de las redes sociales para dar a conocer y el servicio y producto. con la finalidad que el cliente consulte , revise y eliga el producto adecuado para su uso personal. Estas empresas dan uso de la red social; facebook y twiter e instagram ya que las personas se encuentran en un espacio digital donde tienen acceso a distinto tipo de informacion y anuncios publicitarios.
1. Hooters.
2. C & A.
3. Suburbia.
4. Best Day.
5. Soriiana.
6. Chilis
7.Parck Royal
8. La pizzarra
9. Televisa.
10. Dominos Pizza.
DEFINICIÓN CLICK ONERO
ClickOnero es una empresa líder en e-commerce en México, es una empresa joven comprometida en generar experiencias únicas a los compradores virtuales.
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REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
http://www.tiendanube.com.mx/blog/estrategia-de-precios-en-internet/
http://gradomarketing.uma.es/index.php?option=com_content&view=article&id=111:los-consumidores-del-mercado-y-su-amplia-tipologia&catid=43:blog&Itemid=62
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